自從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出現(xiàn)以來，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)化包裝是一個很重要的話題。一直以來，都沒有哪個理論或者實(shí)踐能夠給出一個可視化的商業(yè)化包裝框架。

從輸出標(biāo)準(zhǔn)化互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的角度，通過產(chǎn)品開發(fā)環(huán)節(jié)原始輸出的產(chǎn)品更多的是具備了基礎(chǔ)性價值，比如功能價值。而產(chǎn)品要真正進(jìn)入商業(yè)流通環(huán)節(jié)并完成最終的商業(yè)變現(xiàn)，還需要經(jīng)過一個完整的商業(yè)化包裝過程，從而形成一款“商品”。

事實(shí)上，任何商業(yè)化的產(chǎn)品都需要包裝，包裝是產(chǎn)品不可分割的重要組成部分。在我國國家標(biāo)準(zhǔn)（CB4122—83）的包裝通用術(shù)語中，包裝的定義是“為在流通過程中保護(hù)產(chǎn)品，方便儲運(yùn)，促進(jìn)銷售，按一定技術(shù)方法而采用的容器，材料及輔助物等的總體名稱，也指為了達(dá)到上述目的而采用容器、材料和輔助物的過程中施加一定技術(shù)方法等措施”。

而隨著商業(yè)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，無論是企業(yè)還是個人，對商品的消費(fèi)需求都呈現(xiàn)出多維性的特征，比如物質(zhì)的、經(jīng)濟(jì)的、精神的，因此包裝的概念需要延伸，包裝的價值需要重新審視。我們需要設(shè)計(jì)一套完整的產(chǎn)品商業(yè)化包裝體系，首先我們需要確認(rèn)包裝對象。前文講到產(chǎn)品商業(yè)化的實(shí)施對象是面對完整概念的產(chǎn)品，而包裝對象也是如此。APCF從完整概念的產(chǎn)品出發(fā)，基于科特勒的五層次產(chǎn)品理論，建立了立體化的五層次商業(yè)化包裝體系，這是一個實(shí)戰(zhàn)型的產(chǎn)品商業(yè)化包裝體系，具體策略內(nèi)容如下：

圖1 APCF五層次商業(yè)化包裝體系

核心層包裝

前文提到，核心層（核心產(chǎn)品）是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時所追求的核心利益，也就是用戶真正要購買的服務(wù)和利益。因此核心層的包裝策略就是基于產(chǎn)品為用戶提供的核心利益來包裝，更通俗一點(diǎn)，我們需要簡單明了的告訴用戶產(chǎn)品是什么？產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩籼峁┦裁磧r值？

從產(chǎn)品戰(zhàn)略層面考量，核心層的包裝往往跟產(chǎn)品的商業(yè)模式定位與品牌包裝策略結(jié)合，在競爭激烈的市場中找尋產(chǎn)品的差異化位置，讓產(chǎn)品在用戶選擇的時候具備識別性。

圖2 核心層包裝構(gòu)成

商業(yè)模式定位更側(cè)重企業(yè)面向自身產(chǎn)品的業(yè)務(wù)概括，即側(cè)重告訴用戶產(chǎn)品是什么；而品牌包裝策略更側(cè)重企業(yè)面向市場用戶的營銷引導(dǎo)，即側(cè)重告訴用戶產(chǎn)品能夠提供什么價值。進(jìn)一步講，一個是從企業(yè)內(nèi)部驅(qū)動建立的策略，一個是從企業(yè)外部驅(qū)動建立的策略，我們需要區(qū)分這兩者對于產(chǎn)品或者企業(yè)的差異化價值，并在不同的商業(yè)化場景中合理利用?？陀^來講，也存在兩者融合混用的情況，即不排除很多企業(yè)用商業(yè)模式定位語句來直接做品牌營銷口號，或者反之也有。

1、商業(yè)模式定位

商業(yè)模式定位更多的是企業(yè)從產(chǎn)品本身的商業(yè)模式評估出發(fā)，提煉出的高度概括性的商業(yè)表達(dá)，用來簡明闡述產(chǎn)品（模式）是什么。

管理學(xué)大師彼得·德魯克曾經(jīng)說過：當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，并不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。因此，從商業(yè)模式的角度，企業(yè)在創(chuàng)造、傳遞和獲取商業(yè)價值的時候，通過商業(yè)模式定位來占據(jù)市場競爭環(huán)境中的有利位置，也就成了企業(yè)戰(zhàn)略的重中之重。

需要說明的是，商業(yè)模式定位需要客觀合理，既不能過分?jǐn)U大產(chǎn)品（模式）的價值邊界，也不要界定的過于狹窄而不利于長期業(yè)務(wù)延展。

2、品牌包裝策略

品牌包裝策略更多的是企業(yè)從產(chǎn)品所在的外部市場環(huán)境出發(fā)，針對競爭對手確定差異化的市場定位，并結(jié)合產(chǎn)品形象包裝策略，從而在用戶心中建立品牌意識。

因此基于這個商業(yè)目的，品牌包裝策略可以分解為差異化包裝策略與形象包裝策略。差異化包裝策略與形象包裝策略的區(qū)別在于：形象包括策略更側(cè)重產(chǎn)品外在形象以及情感表達(dá)等（包裝內(nèi)容部分涉及與其他層整合的包裝內(nèi)容），而差異化包裝策略更側(cè)重產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢界定，當(dāng)然兩者最終的目的都是共同完成品牌的用戶心智占領(lǐng)。

需要說明的是，品牌包裝策略的建立需要進(jìn)行大量的市場及用戶調(diào)研，全方位評估市場競爭情況，同時描繪盡可能精準(zhǔn)的用戶畫像，以此讓品牌包裝內(nèi)容更加貼合市場與用戶。

3、核心層包裝舉例

我們從滬江的案例來加深對商業(yè)模式定位與品牌包裝策略的理解。滬江，原名“滬江網(wǎng)”，在2015年完成了一次全面的產(chǎn)品戰(zhàn)略升級與品牌重塑。

（1）從商業(yè)模式定位角度，滬江強(qiáng)化了教育平臺屬性。其官方表達(dá)是：“滬江是專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺，致力為用戶提供便捷、優(yōu)質(zhì)的全方位網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)產(chǎn)品和服務(wù)”。從這句話我們可以概括性的了解到滬江網(wǎng)的業(yè)務(wù)，而“專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)平臺”起到了商業(yè)模式定位的作用，明確了平臺是什么。

因此，商業(yè)模式定位往往就是用一句簡單的話概括出你是做什么的。類似的商業(yè)模式定位還有：唯品會，“一家專門做特賣的網(wǎng)站”；QQ音樂，“中國最新最全免費(fèi)正版高品質(zhì)音樂平臺”。

但在實(shí)際的商業(yè)化場景中，這樣的表達(dá)往往還不足以表達(dá)商業(yè)模式的完整內(nèi)容，因此滬江會追加業(yè)務(wù)介紹：“滬江旗下設(shè)有四大業(yè)務(wù)體系，包括學(xué)習(xí)資訊、學(xué)習(xí)工具、社群學(xué)習(xí)平臺、優(yōu)質(zhì)課程平臺，其中涵蓋了語言、留學(xué)、升學(xué)、職場興趣等豐富的內(nèi)容”。

（2）從品牌包裝策略角度，滬江帶來了全新的Logo設(shè)計(jì)以及全新的Slogan。“學(xué)習(xí)，成為更好的自己”，滬江對這個品牌口號的解釋為：“我們倡導(dǎo)終生學(xué)習(xí)的生活方式。每個人都渴望更具品質(zhì)的生活、更充分的自我實(shí)現(xiàn)。唯有通過不斷的學(xué)習(xí)，才能自我提升、突破成長，達(dá)成重塑命運(yùn)、實(shí)現(xiàn)理想、乃至改變世界的夢想”。

在這個品牌口號中，滬江從個人學(xué)習(xí)者的成長訴求出發(fā)，強(qiáng)調(diào)了終生學(xué)習(xí)與個人生活方式的關(guān)系，這是一個具備獨(dú)特用戶視角的品牌包裝策略。滬江通過“學(xué)習(xí)，成為更好的自己”這樣一句容易傳播的品牌口號，在廣大的個人學(xué)習(xí)受眾人群中更廣泛的傳播，從而達(dá)到提升滬江品牌形象的目的。

品牌Slogan也往往是用一句簡單的話概括出你能給用戶帶來什么價值。類似的品牌Slogan還有：滴滴，“滴滴一下，讓出行更美好”；餓了么，“餓了別叫嘛，叫餓了么”。

二、基礎(chǔ)層包裝

前文提到，基礎(chǔ)層（基礎(chǔ)產(chǎn)品）是在滿足消費(fèi)者核心利益基礎(chǔ)上的物質(zhì)表現(xiàn)形式，也就是產(chǎn)品基本的有形形式，是核心利益借以實(shí)現(xiàn)的形式。

我們從盈利型互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的角度，基于以用戶為中心的包裝策略，嘗試將基礎(chǔ)層包裝分解為四個核心的包裝內(nèi)容：功能元素包裝（功能/規(guī)格）、視覺設(shè)計(jì)包裝（好看/顏值）、用戶體驗(yàn)包裝（整體感受）、銷售內(nèi)容包裝（性價比）。

圖3 基礎(chǔ)層包裝構(gòu)成

1、功能元素包裝

功能元素是指產(chǎn)品的基本構(gòu)成元素，內(nèi)容往往包括：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品規(guī)格、功能說明等。

這些元素在產(chǎn)品原始設(shè)計(jì)的時候就已經(jīng)確定，我們需要將這些內(nèi)容包裝整理并形成能夠讓用戶看到的直觀信息，用戶需要通過這些信息更方便的了解產(chǎn)品。

我們經(jīng)常接觸到的基本元素包裝的產(chǎn)物有：產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品白皮書、產(chǎn)品使用視頻、用戶培訓(xùn)手冊等。

2、視覺設(shè)計(jì)包裝

視覺設(shè)計(jì)是針對眼睛能看到的產(chǎn)品形式的表現(xiàn)手段與結(jié)果。通過良好的視覺設(shè)計(jì)，可以傳遞準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息并形成生產(chǎn)力與影響力。此外，從品牌包裝策略的角度，一個好的產(chǎn)品視覺設(shè)計(jì)需要具備識別性，用于幫助用戶區(qū)分這是你的產(chǎn)品而不是別人的產(chǎn)品。

這是一個看“顏值”的時代，產(chǎn)品必須要“好看”。如果你的產(chǎn)品第一眼看上去都讓用戶沒有興趣，那就大大降低了用戶了解產(chǎn)品“內(nèi)在美”的幾率。據(jù)研究表明，人所獲得的信息近80%來自視覺。因此我們需要通過美好的視覺設(shè)計(jì)打動用戶，并與用戶形成初步的連接，進(jìn)而讓用戶了解產(chǎn)品的更多信息并產(chǎn)生購買欲。

視覺設(shè)計(jì)包裝的產(chǎn)物包括但不限于：產(chǎn)品本身的視覺設(shè)計(jì)、品牌形象的視覺設(shè)計(jì)、營銷廣告的視覺設(shè)計(jì)、實(shí)物包裝的視覺設(shè)計(jì)等。

我本人就是一個典型的視覺設(shè)計(jì)驅(qū)動的消費(fèi)者，像我一樣的用戶大有人在，“視覺經(jīng)濟(jì)”正在成為一個增長強(qiáng)勁的全新行業(yè)，這表現(xiàn)在：企業(yè)品牌創(chuàng)意宣傳大幅提升，商業(yè)圖片和視覺素材有了更多的市場發(fā)展空間；個人用戶越來越強(qiáng)烈的圖片分享意愿，為視覺產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)展奠定了強(qiáng)大的用戶基礎(chǔ)；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品消費(fèi)大規(guī)模升級，市場用戶越來越關(guān)注視覺感官類的用戶體驗(yàn)。

3、用戶體驗(yàn)包裝

用戶體驗(yàn)（User Experience，UX或UE）是指用戶使用產(chǎn)品或者享受服務(wù)的過程中所建立起來的綜合性主觀感受，包括他們的印象、感覺、情感等，涉及到人與產(chǎn)品交互的方方面面。對于同一款產(chǎn)品，由于使用者的差異決定了每個人的感受是不一樣的，因此用戶體驗(yàn)帶有一定的主觀性與不確定性，但對于一個界定明確的用戶群體，可以通過良好的設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)共性。

如果視覺設(shè)計(jì)側(cè)重的是產(chǎn)品的“好看”，那么用戶體驗(yàn)則關(guān)注產(chǎn)品為用戶帶來的整體感受，它包含了包括“好看”在內(nèi)的所有用戶主觀體驗(yàn)，因此用戶體驗(yàn)包裝與視覺設(shè)計(jì)包裝是不可分割的。

營銷學(xué)專家貝恩特·施密特（Bernd Schmitt）通過“人腦模塊分析”以及社會心理學(xué)的研究，提出了用戶體驗(yàn)的五大體系：感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)、行為體驗(yàn)、關(guān)聯(lián)體系。

圖4 用戶體驗(yàn)五大體系（來源于網(wǎng)絡(luò)）

其中，感官體驗(yàn)訴諸于人類五感：視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的角度，由于信息商品的屬性，因此我們更加關(guān)注視覺表達(dá)，這也是為什么我們將視覺設(shè)計(jì)包裝做獨(dú)立說明的原因。

由于蘋果公司的驚人成功，“用戶體驗(yàn)”一詞已由學(xué)界和企業(yè)界進(jìn)入廣大消費(fèi)者的視野，“消費(fèi)者體驗(yàn)”的強(qiáng)大力量也促使大家重新審視 “體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”。B.約瑟夫·派恩（B.Joseph Pine II）和詹姆斯H·吉爾摩（James H. Gilmore）合著的《體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)》一書中提出，社會的經(jīng)濟(jì)形態(tài)逐漸由產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。

蘋果公司產(chǎn)品的創(chuàng)新與變革告訴我們，卓越的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不僅是把產(chǎn)品做的好看，而是需要關(guān)注整個用戶體驗(yàn)，產(chǎn)品的價值最終主要體現(xiàn)在用戶使用過程中的感覺。因?yàn)橛脩舻年P(guān)注點(diǎn)已經(jīng)不再停留在“功能”與“顏值”，而是向更高層次的用戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)移，比如感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)等。

基于強(qiáng)大的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，用戶體驗(yàn)包裝的好壞將越來越影響產(chǎn)品成功的幾率，我們必須與用戶融為一體，以用戶為中心，為用戶帶來快樂，創(chuàng)造價值。

4、銷售內(nèi)容包裝

銷售內(nèi)容包裝是針對與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有配套內(nèi)容的包裝，通常包括：客戶交付內(nèi)容、產(chǎn)品銷售政策、產(chǎn)品銷售手冊、產(chǎn)品銷售報價、產(chǎn)品銷售協(xié)議、產(chǎn)品售后服務(wù)等。

基礎(chǔ)層是產(chǎn)品核心利益借以實(shí)現(xiàn)的形式，即我們將基礎(chǔ)層作為主體進(jìn)行銷售并取得商業(yè)回報，因此圍繞基礎(chǔ)層的銷售內(nèi)容包裝就是產(chǎn)品商業(yè)化包裝工作的重中之重。

圖5 銷售內(nèi)容包裝

銷售標(biāo)的即客戶采購的對象，或者在采購成功后，我們交付給客戶的內(nèi)容。對于標(biāo)準(zhǔn)化的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來講，銷售標(biāo)的通常是一個組合，內(nèi)容包括但不限于產(chǎn)品本身、各類贈品、售后服務(wù)等。銷售策略即為產(chǎn)品制定銷售計(jì)劃并實(shí)施的各種因素的組合，通常包括價格政策、促銷策略、廣告投放、營銷方式、團(tuán)隊(duì)分工等。銷售手冊即對產(chǎn)品進(jìn)行整體概括性介紹，突出產(chǎn)品亮點(diǎn)、客戶價值、服務(wù)保障、風(fēng)險承諾等，并通過標(biāo)準(zhǔn)化的文檔（格式包括但不限于PPT/PDF/網(wǎng)站頁面等）輸出，方便提供給客戶閱讀。銷售報價即根據(jù)客戶類型、產(chǎn)品類型制定的以交付內(nèi)容、交付數(shù)量、交付方式、交付期限、單價及總結(jié)等為主的報價單，通常情況下需要與銷售策略相結(jié)合；銷售協(xié)議即針對不同的客戶類型、產(chǎn)品類型等制作的產(chǎn)品采購協(xié)議，銷售對象包括但不限于直接購買者、渠道代理者等。售后服務(wù)即在產(chǎn)品售出后為客戶提供的各類服務(wù)，通過售后服務(wù)來提升企業(yè)信譽(yù)，更重要的是通過服務(wù)來培育客戶，幫助客戶成功使用產(chǎn)品并為客戶帶來價值。

三、附加層包裝

前文提到，這一層次包括消費(fèi)者在選購及消費(fèi)產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益，包括送貨、安裝、維修、培訓(xùn)等，甚至還包括各種優(yōu)惠政策，比如價格折扣、贈品等。

附加層的包裝通常包括面向三個維度的包裝策略：服務(wù)增值、商品增值、價格增值（優(yōu)惠）。通常情況下，附加層包裝依附于基礎(chǔ)層中的銷售內(nèi)容包裝完成，作為銷售內(nèi)容一體化來輸出。

圖6 附加層包裝

四、期望層包裝

前文提到，消費(fèi)者在選購及消費(fèi)過程中，逐步形成了對目標(biāo)產(chǎn)品的屬性及功能等的認(rèn)知以及對產(chǎn)品的心理要求，這就是期望層，它是一整套屬性和條件。

用戶期望價值的高低來源于用戶感知價值和用戶期望價值之間的對比關(guān)系，進(jìn)而我們嘗試找出面向期望層的包裝策略：用戶滿意度提升、品牌美譽(yù)度提升。兩者結(jié)合，用來提供超出用戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)。

圖7 期望層包裝

1、用戶滿意度提升

用戶滿意度是指對一個產(chǎn)品可感知的效果（或結(jié)果）與期望值相比后，形成的愉悅或者失望的感覺狀態(tài)。影響用戶滿意度的因素主要包括：企業(yè)因素、產(chǎn)品因素、營銷與服務(wù)因素、客情關(guān)系因素等。

我們可以通過以下途徑提升互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的用戶滿意度：

質(zhì)量承諾：我們需要公開向用戶承諾產(chǎn)品達(dá)到的質(zhì)量要求，并無條件嚴(yán)格執(zhí)行；

服務(wù)承諾：我們需要公開向用戶承諾我們能夠提供的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并無條件嚴(yán)格執(zhí)行；

用戶關(guān)系：我們需要在銷售及售后服務(wù)之外，增加與用戶的交流與互動，增加與用戶的感情；

風(fēng)險措施：我們需要面對失敗的產(chǎn)品或者服務(wù)，并提供補(bǔ)救措施。

2、品牌美譽(yù)度提升

品牌美譽(yù)度是用戶通過長期使用產(chǎn)品進(jìn)而建立品牌好感與信任程度。結(jié)合來自百度百科對品牌美譽(yù)度的資料闡述，我們可以通過以下途徑提升互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度：

企業(yè)主動參與解決特殊社會問題；準(zhǔn)確滿足公眾特殊需求；讓企業(yè)品牌與特殊時空融為一體；堅(jiān)決占領(lǐng)重要傳播場所；真誠服務(wù)特別消費(fèi)個體；巧妙關(guān)聯(lián)著名人物和組織；即時抓住社會重大事件；精誠追求獨(dú)特文化角色。

五、潛在層包裝

潛在層是產(chǎn)品整體概念當(dāng)中的最高層次，也是企業(yè)不懈追求的層次，但只有很少的企業(yè)能夠真正敏感的意識到產(chǎn)品的潛在價值并加以發(fā)掘。而對潛在價值的追逐意味著企業(yè)必須具備創(chuàng)新精神，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，不斷推陳出新，以長遠(yuǎn)的眼光與預(yù)測能力取得市場先機(jī)。

對潛在層的包裝，更確切的說應(yīng)該是對潛在層的創(chuàng)新措施。從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新的角度，我們通常會針對產(chǎn)品采取不同程度的創(chuàng)新策略，比如現(xiàn)有產(chǎn)品的微創(chuàng)新、完全創(chuàng)新的產(chǎn)品等。